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“從 80 年代興起的線下游藝行業(yè)，錯(cuò)過了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的黃金十年。”

在接受36氪采訪前，劉彥博先拋出了這樣一句話。

和餐飲、商超等線下業(yè)態(tài)一樣，傳統(tǒng)實(shí)體游藝行業(yè)依賴優(yōu)質(zhì)位置，所以在人力成本（過去 10 年漲了 5 倍）和租金（總體漲了 7 個(gè)百分點(diǎn)）飆飛的這十年，實(shí)體游藝店的利潤被不斷壓縮。而線上社交平臺(tái)們也不好過，在移動(dòng)直播興起后，用于刺激用戶直接掏錢購買虛擬內(nèi)容的新方案遲遲未能涌現(xiàn)，變現(xiàn)成了各家繞不開的難題。

一方急需觸網(wǎng)化地改造升級、另一方有流量能獲客但難于變現(xiàn)：這成了劉彥博創(chuàng)立「云＋物娛」的契機(jī)，而率先落地的一個(gè)業(yè)務(wù)正是 2017 年的風(fēng)口之一：娃娃機(jī)。

為什么是娃娃機(jī)？

劉彥博告訴36氪，娃娃機(jī)是游藝設(shè)備中上手門檻最低、而市場需求量最大的產(chǎn)品形態(tài)。再進(jìn)一步來看，在線抓娃娃的固有屬性也避開了知識付費(fèi)和狼人殺的短板，兼具現(xiàn)金流良好和容易標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)勢，既可以當(dāng)做獨(dú)立產(chǎn)品運(yùn)營、又能夠融進(jìn)大平臺(tái)服務(wù)流量變現(xiàn)。

以娃娃機(jī)產(chǎn)業(yè)為例，目前上游的是機(jī)器生產(chǎn)廠商（主要集中在廣東番禺）和娃娃制造廠商（主要集中在珠三角地區(qū)）、中游集成/運(yùn)營商（包括純 SaaS 的、純硬件改造的，或者是一整套軟硬件的綜合服務(wù)商）、下游的 B 端客戶（直播、短視頻平臺(tái)、有流量的社交平臺(tái)、游戲平臺(tái)、公眾號等）/終端機(jī)器運(yùn)營商（區(qū)域加盟商、渠道商等）。

不同于直接面向 C 端運(yùn)營的“天天抓娃娃”或提供移動(dòng)支付改造的類 SaaS 服務(wù)商“樂搖搖”等，「云＋物娛」面向 B 端提供全產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營服務(wù)。

具體來說，對于下游 B 端客戶，「云＋物娛」可以直接向其提供標(biāo)準(zhǔn)化的打包產(chǎn)品，包括面向 App 的 SDK 產(chǎn)品、面向 H5 頁面的產(chǎn)品，客戶可輕量化接入，而后端相對較重的硬件購置、日常運(yùn)營、娃娃的倉儲(chǔ)配送等等則由「云＋物娛」統(tǒng)一支持。“直播平臺(tái)、游戲平臺(tái)等互聯(lián)網(wǎng)公司不擅長也不必要參與后端較重的部分，它們只需要有這個(gè)功能，拿來即用就行”，劉彥博說。

云＋物娛 的專用廠房

在他看來，「云＋物娛」的優(yōu)勢在于三個(gè)方面：技術(shù)研發(fā)、下游資源以及產(chǎn)能供給。技術(shù)方面，涉及到軟硬件、視頻推拉流技術(shù)等的研發(fā)升級，「云＋物娛」具有自研的模組，在涉及到物聯(lián)網(wǎng)的遠(yuǎn)程控制、支付等方面穩(wěn)定性更強(qiáng)，其中以面向 H5 的延時(shí)為例，目前可以控制在 200 ms 以內(nèi)。

在產(chǎn)能供給方面，目前娃娃機(jī)的產(chǎn)能供給不足（年產(chǎn)量在20~30萬臺(tái)），但「云＋物娛」具有先發(fā)優(yōu)勢，從今年 9 月份正式落地，目前其已在番禺擁有其專用廠房、合計(jì)上千臺(tái)設(shè)備在運(yùn)行，預(yù)計(jì)年底可用機(jī)器的數(shù)量會(huì)翻三倍，背靠當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈、硬件數(shù)量的規(guī)模化又使得其能一定程度上攤銷硬件采購、綜合運(yùn)維等成本。

此外，這是門倚重渠道的生意。市場上不少獨(dú)立面向 C 端的抓娃娃機(jī)產(chǎn)品因缺乏持續(xù)獲客能力，難以保證復(fù)玩頻次而失敗。劉彥博表示，這也是為什么「云＋物娛」不直接 to C 的原因。他告訴36氪，此前其核心團(tuán)隊(duì)就一直從事電商增值服務(wù)，積累了諸如 YY、B 站等幾十家大 B 客戶，這是后來者所不具備的優(yōu)勢。

劉彥博告訴36氪，目前公司除了娃娃機(jī)外，也正在進(jìn)行其他禮品機(jī)、積分機(jī)以及小型賽車等多種游藝活動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)化的探索，這個(gè)行業(yè)還有很大的空間。

盈利模式上，除了收取客戶的機(jī)器租金外，還包括爪數(shù)分成、SDK、API 產(chǎn)品的按月付費(fèi)等。劉彥博表示，目前暫不便透露具體毛利率，但整體現(xiàn)金流比較可觀。

團(tuán)隊(duì)方面，「云＋物娛」目前有 60 多名成員，核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)整合了傳媒、知名互聯(lián)網(wǎng)公司及硬軟件研發(fā)的人才。

據(jù)悉，「云＋物娛」此前曾獲得原創(chuàng)資本 3500 萬元 A 輪融資，現(xiàn)正在進(jìn)行 A＋ 輪融資。

這里有一份給36氪忠實(shí)用戶的小調(diào)查：2017 年，36氪的內(nèi)容滿足了你的需求嗎？2018年，你還希望36氪在哪些方面做得更好？